如何做一个会聊天的咨询师

发布时间：2021-01-24 ??? ??????作者：浪腾软件阅读： views

会不会聊天，直接决定了咨询师的成单业绩。80%的咨询师面对上门的家长，一张嘴就是夸学校的亮点和卖点，结果往往是还没说完，家长就走了。为什么会是这样？试想一下，你耳朵不舒服，去医院看病，医生见到你，就滔滔不绝的讲“我毕业于北京医科大学，有30年的临床经验…….”我相信，如果你碰到这样的医生，八成也会掉头就走。所以，一样的道理，当家长来学校管理系统咨询的时候，肯定是遇到了问题需要帮助。

咨询师应该站在家长的角度考虑，而不是抱着销售的目的来向家长推荐课程。那怎样既能解决家长的问题，又能提高成交率呢？学校管理系统从多年的咨询经验中总结出7个字：多听，多提问，少说。真正优秀的咨询师一定是个倾听高手，提问高手。

与家长沟通之前要先建立起信任，才能了解他真正遇到的问题。一般来说，陌拜的家长由于对学校不了解，因此存在很多的顾虑和不安全感。包括心理的不安全、经济的不安全、结果的不安全等。

这种情况下，我们与家长之间还没有建立信任，家长的防范很强。而要想建立信任，咨询师的态度和专业是决定性因素。另外，权威是获得信任最直接的办法。专家是获得信任最有效的身份。因此，咨询师一定要树立教育专家形象，让家长意识到你确实能解决她的问题。这就要求咨询师对教育有最基本的认知，对家长群体关心的问题有一定了解。

信任建立之后，接下来我们就要帮助家长找到问题，并给出解决方案，在解决问题的同时实现签单。这个过程中，签单不是目的，帮助家长才是，因此我们的提问要紧紧围绕帮助家长设计。那该怎样提问呢？

一、提问家长痛点的问题：孩子的成绩有没有偏科，哪一科目最弱，性格方面有没有缺陷等等。通过这样的提问，直击痛点，让家长意识到问题的严重性和紧迫性。

二、提问家长感兴趣的问题：不少咨询师反映，提问的时候家长爱搭不理，很大原因是你没打开家长的话匣子。其实想让家长配合很简单，只要你提问她感兴趣的话题即可。

三、提问能引出我们想要的回答：当你想要达到一个目的的时候，不要直接说出来，要通过一些提问技巧，让家长自己说出来，这样才会保证最后结果的可靠性。

提问时应该注意的事项包括：1.提问要让家长有所准备2.不要一次提很多问题3.提家长容易回答的问题。

此外，要对家长的回答及时反馈，对家长的回答表达感谢，让家长感受到我们的专业和真诚。一个优秀的咨询师一定是个沟通高手，懂得多听多提问，而不是自顾自表达。只有通过倾听，才能发现家长的焦虑、诉求和期望，只有通过提问，才能激发家长的兴趣，挖掘出家长的问题、痛点和需求。才能帮助他们解决问题，进而树立专家形象，增强家长对学校管理系统的信任，最终实现签单。

签单只是结果，而不是你咨询的目的，当你抱着帮助家长解决问题的出发点和家长沟通的时候，才会一步步达到最后的结果。

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